עצות לנוסע העסקי

הטיסה לגרמניה  אמנם אורכת  ארבע שעות בלבד והעולם הוא אכן כפר גלובלי ובארץ אנחנו אפילו קולטים מספר ערוצי טלוויזיה גרמניים - אולם לאיש או אשת העסקים הישראליים מצפות לפעמים הפתעות בגרמניה.  במקרים רבים הבדלי המנטליות והקשרים המיוחדים בין העמים מקשים על צעדינו הראשונים בגרמניה ואולי אף גורמים לאי הבנות, מבוכה ו"קצר" בשיחה.

לשם מניעת אי-הבנות, לפניכם דבריו של גרישה אלרואי, חבר נשיאות הלשכה:

עשה ואל תעשה –

אמינות

הגרמנים אינם נוטים להגזמות ול"סיפורי סבתא" וצ'יזבאטים. בניסיון להרשים שותפים עסקיים פוטנציאליים ולהיכנס עימם לקשר.לכן, היו אמינים ואל תגזימו שכן היושב ממולכם מפרש מילה כדברה. 

שקיפות

היו ברורים ודייקנים לגבי מדיניות המחירים שלכם. הרווחים שלכם לגיטימיים – כך רואה זאת גם היצרן הגרמני, אולם הוא רוצה להכיר את מדיניות חברתכם ויעריך פתיחות בנושא זה.

מקצועיות והתמקצעות

גאווה וכבוד מקצועיים חשובים ועקרוניים ביחסים עסקיים. פתרונות מאולתרים הם במידה רבה המצאה שלנו. הפגינו מקצועיות וריכוז בתחום המומחיות שלכם. היו מוכנים ונאותים לסייע בבניית קשרים מקצועיים ותמורתכם תהיה שווה.

יכולת הקשבה

החיים בסיר לחץ גורמים לנו לשכוח לפעמים שלמרות הכל ישראל אינה בדיוק "הפופיק של העולם". שותפכם הגרמני אוהב ויודע להקשיב אבל הוא גם ישמח לספר, הוא רוצה שנקשיב גם לו.

סחבקיות

המנטליות הישראלית נראית אקזוטית בעיני האירופי הממוצע, עם כל הטוב והפחות טוב שבה. דיבור במישור החברי הוא צעד חיובי וטוב שיקרה, אך לאיש העסקים הגרמני דרוש זמן והיכרות או התקרבות איטית להגיע לכך. בגרמניה זהו הבדל משמעותי שבא לידי ביטוי אפילו בצורת הפנייה הישירה. צורת הפניה בגרמנית הנהוגה בין אנשי עסקים היא אדוני וגבירתי ורק לאחר היכרות ממושכת ולאחר שהצד המבוגר מציע לעבור לצורת הפנייה "אתה" או "את" ייעשה הדבר. לכן הקפידו להתחיל כל קשר במישור פורמלי וענייני והיו סחבקיים בגבול הטעם הטוב (אל תשאל/י אותו כמה ילדים יש לו ומדוע)

תקשורת שוטפת

בגרמניה נהוג לנהל תכתובת שוטפת במהלך קשר גם כאשר עדיין אין מידע או התפתחות חדשה. אל תיעלמו או תשתתקו למשך חודשים … העדיפו לכתוב פקס מדי פעם וליידע את שותפכם הגרמני … שהנושא עדיין בטיפול וייפתר כנראה במועד זה או אחר.

לו"ז

דייקנות ועמידה בלוחות הזמנים. אם מדובר בפגישות או בתאריכי יעד ואספקה העדיפו לקבוע מועדים שתעמדו בהם לבטח או אפילו תפתיעו את שותפכם אם תקדימו לספק למשל משלוח מיועד.

בניית מערכת יחסים

חשיבה במונחים אחרים … לטווח ארוך. הגרמנים מוכנים לחכות להצלחה וכל עסק בנוי בעיניהם לטווח זמן ארוך, התמדה וסבלנות הנם חלקים מובנים בתרבותם.

רגישות

ההיסטוריה המשותפת של שני העמים מצילה תמיד כענן קודר על כל קשר ומגע בין ישראלים וגרמנים. דעות קדומות רווחות בקרב שני הצדדים ועמן פחדים ועכבות. סממנים אלה מאפיינים את מרקמם המורכב והעדין של הקשר בין גרמנים וישראלים, מבדילים באופן מוחלט מקשרים עם אזרחי מדינות אחרות. לכן דרושה מידה נאותה של רגישות ומודעות לכך שההתמודדות עם העבר קשה לגרמנים, לא פחות מלנו. הנושא עשוי לעלות אולם אין לבנות מערכת קשרים עסקית על בסיס זה או לעשות שימוש בזהותנו.

אחרונה חביבה היא כמובן … העניבה

תמיד טוב שתהיה לכם אחת להחלפה.

כמובן שכל הדוגמאות הללו הנן בגדר ההכללה, אולם אם תזכרו אותן ותצרפו אותן לתרמילכם יוקל עליכם תהליך ההיכרות.